Кабельные лотки и короба: как «выжить» производителю

Станок по гибке металлических лотков

Не секрет, что в современных условиях «капиталистического» мира экономические законы диктуются рынком и только рынком. То есть, рынок определяет спрос и диктует свою цену. Классическая формула «себестоимость + прибыль = цена» перевернулась и приобрела вид «прибыль = цена – себестоимость», поскольку в условиях современного хозяйствования цена является константой и мало подвержена влиянию производителя (за исключением раскрученных брендов). Соответственно, производителю в целях выживания в жестких условиях конкурентной среды приходится приобретать технологическую и экономическую гибкость, чтобы дать рынку востребованный продукт по приемлемой цене. Все это в полной мере относится и к производителям кабельных лотков, коробов и прочих комплектующих для организации СКС (структурированных кабеленесущих систем).

Потребитель, являясь непосредственным представителем рынка, диктует свои условия, которые все более часто сводятся к требованию предоставления технического решения «под ключ»: от проекта до сдачи объекта в эксплуатацию. А поскольку рынок не терпит пустоты, то появляются интеграторы технических решений, которые сами могут не являться производителями, но предоставляют инжиниринговые услуги от «А» до «Я», то есть, от проекта до монтажа и сдачу в эксплуатацию. Такая схема производства носит название OEM, от английского Original Equipment Manufacturer, и можно выделить ОЕМ-интегратора и ОЕМ-подрядчиков.

Производитель проволочных и лестничных лотков, глухих и перфорированных коробов, а также прочих комплектующих для организации кабеленесущей системы, если не участвует в проекте, монтаже и сдаче в эксплуатацию, автоматически попадает в категорию ОЕМ-подрядчика, то есть, просто продает комплектующие ОЕМ-интегратору. А поскольку рынок насыщен конкурентами, то ОЕМ-подрядчик должен стремиться занять в нем более чем устойчивое место.

Ключевые критерии конкурентной способности

Качество

На первом месте, как ни крути, стоит все же качество, правда с учетом соотношения цены.
В настоящее время отечественные производители кабельных лотков и коробов существенно подтянулись в этом плане и предлагают рынку продукцию не хуже европейской. Современные технологические линии и система управления качеством дают возможность поставлять кабельные лотки и короба ничуть не уступающие западным и европейским аналогам. При этом цена металлических кабельных лотков за счет «местного» производства является весьма приятным фактором для отечественного рынка.

Своевременные поставки

Сроки поставки металлических коробов и лотков также являются немаловажным фактором при выборе ОЕМ-подрядчика. Кабеленесущие системы относятся к унифицированным изделиям, и спрос на индивидуальную продукцию возникает редко. В основном проектанты или ОЕМ-интегратор в проекты закладывают стандартную продукцию, ориентируясь на типоразмеры каталогов производителя кабельных лотков и аксессуаров.

Подобная стандартизация дает возможность производителю широко использовать складские заделы. То есть, на момент заказа кабельных лотков или прочих комплектующих для кабеленесущей системы вся продукция уже находится на складе, принятая секцией технического контроля и упакованная для транспортировки.

Чтобы улучшить логистику (сократить транспортные расходы и время на перевоз готовой продукции) производители электротехнических коробов и лотков в силу своих возможностей открывают несколько складов в разных регионах.

Лучшие технические предложения

Среди ОЕМ-подрядчиков интегратор при прочих равных условиях отдаст предпочтение наиболее «интеллектуальным». То есть, тем компаниям, которые не просто копируют чужие технические решения, а ведут собственные исследования и занимаются инновационными разработками.

Данное преимущество дает возможность производителю кабельных лотков предлагать рынку новые, более совершенные кабеленесущие системы, преимущества которых могут заключаться в большей несущей способности системы, ее более длительного срока службы, уменьшении удельного веса, упрощении монтажа и пр.

Широкая номенклатура

Чем шире номенклатура комплектующих кабеленесущих систем, тем выгоднее будет выглядеть ОЕМ-подрядчик в глазах инжинирингового интегратора. Вид, количество, типоразмеры кабельных лотков и способ их крепления определяется проектом. Если производитель электротехнических коробов способен перекрывать потребности любого проекта (от самого маленького до самого большого), - это однозначно положительный момент для его репутации на рынке.

Собственное производство с замкнутым циклом

В ОЕМ-схеме нет места промежуточным звеньям в виде перекупщиков. Цепь отношений строится как «заказчик – ОЕМ-интегратор – ОЕМ-подрядчики». При этом могут рассматриваться, как сами производители кабельных лотков, так и их дилеры.

Собственное производство тем выгоднее смотрится, чем полнее его цикл. Оптимально, когда изготовитель электротехнических коробов и кабельных лотков самостоятельно выполняет полностью все работы: от закупки сырья и материалов до финишной окраски или цинкования с последующей транспортной упаковкой.

Расширенный или нестандартный ассортимент

Существенным конкурентным преимуществом производителя кабельных лотков является возможность изготавливать продукцию вне каталога, то есть, нестандартных типоразмеров.
Чем больше проект СКС, тем выше вероятность возникновения необходимости принятия нестандартных решений. Если таковые возникают, то проектант или ОЕМ-интегратор в первую очередь будет рассматривать потенциального подрядчика с более гибкими технологиями.

Клиентоориентированность

Для того чтобы «выжить» в конкурентной среде, производитель кабельных лотков и коробов должен быть максимально ориентирован на интересы и требования клиента (даже потенциального). При этом в процесс должны быть вовлечены не только маркетинговые службы, контактирующие непосредственно с заказчиками, но и весь персонал: от рабочих до конструкторов.
Клиентоориентированность позволяет быстрее находить точки соприкосновения и способствует ускоренному подписанию контракта.

И напоследок…

На постсоветском пространстве организация работ по ОЕМ-схеме - еще довольно редкий «зверь». Но в стране Восходящего Солнца, Европе и Соединенных Штатах многие производители вполне успешно работают по подобной схеме уже десятки лет. В качестве примера можно привести автомобилестроение (Toyota, Nissan, Hyundai и пр.), авиастроение (Boeing) и др., когда бизнес-интегратор использует сторонние площади подрядчиков для производства, а за собой оставляет только интеллектуальный труд, принятие технических решений и, в крайнем случае, финальную сборку.